IBM Bromont ltée : le fournisseur de cadres conducteurs

Centre de cas HEC Montréal
Ce cas porte sur la négociation et la gestion des approvisionnements à travers le processus de sélection, par IBM Bromont, d’un fournisseur stratégique. Une fois la sélection faite, l’entreprise doit gérer un amalgame de problèmes complexes pouvant se traduire par des crises majeures.
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Mme Godin, responsable des achats de matières premières chez IBM Bromont, doit préparer une recommandation écrite quant au choix d’un nouveau fournisseur de cadres conducteurs, et ce, pour la réunion du groupe responsable des achats qui se tiendra dans une semaine.

Sa recommandation est cruciale pour l’entreprise, non seulement à cause des quantités (14 millions de cadres conducteurs la première année) et des montants impliqués, mais surtout à cause du fait qu’une pénurie de cadres conducteurs signifierait l’arrêt complet de la production de l’usine.

La recherche de nouveaux fournisseurs est motivée principalement par le désir de réduire la dépendance de l’entreprise envers son unique fournisseur actuel.

IBM Bromont ltée : les renseignements généraux

Implantée à Bromont depuis 1971, IBM Bromont est une usine de IBM Canada de plus de 700 000 pieds carrés, employant plus de 1 500 personnes et spécialisée dans la fabrication de composants électroniques et de tests de fonctionnalité reliés. L’usine de Bromont est en concur­rence directe tant avec les autres usines de IBM (un peu partout à travers le monde) qu’avec les concurrents de la société mère. IBM Bromont a pour mandat d’alimenter d’autres usines de IBM aux États-Unis, en Italie et au Japon. Elle doit envisager la possibilité que ses clients décident de fabriquer eux-mêmes ces composants ou qu’ils les achètent d’autres fournisseurs, tels que Sharp & Rohm et Kyocora du Japon, SGS/Thompson de l’île de Malte, Binder d’Allemagne ou encore Indy Electronics des États-Unis.

L’usine produit des circuits intégrés et des assemblages de modules de semi-conducteurs qui peuvent se retrouver dans les produits de IBM mais également et de plus en plus chez d’autres fabricants de produits de consommation concurrençant ceux de IBM. Pour être en mesure de survivre et de croître dans cet environnement, IBM Bromont doit se démarquer de la concurrence des autres usines IBM et des leaders mondiaux dans ce type de technologie.

Le service des achats de IBM Bromont

Le service des achats de l’usine IBM Bromont est responsable de la gestion de toutes les relations avec les fournisseurs quant à l’engagement de fonds de l’entreprise pour l’achat de produits ou services. Il est structuré de façon à regrouper les achats par spécialités : matériel industriel, pro­cessus de production à forte main-d’oeuvre, etc. Chaque spécialité est gérée par un(e) responsable qui voit à remplir, dans son domaine, les besoins de l’ensemble de l’usine (voir l’annexe 1).

La demande pour les cadres conducteurs

La procédure d’achat de la société débute par l’acheminement d’une demande au service des achats (voir l’annexe 2). Cette demande doit contenir un certain nombre d’informations (descrip­tion du produit, spécifications techniques complètes, estimation des quantités, etc.). La requête est alors analysée par le responsable de ce type d’achats qui, après vérification de l’autorisation, procède à la recherche des fournisseurs. L’ingénieur responsable de la fabrication a acheminé, en juillet, une demande de recherche de fournisseurs de cadres conducteurs. En plus de respecter les objectifs généraux du programme d’approvisionnement en ce qui a trait à la rentabilité, à une documentation précise, à des produits sans défauts et à des livraisons à temps, le service des achats devait atteindre les objectifs spécifiques suivants :

  1. Trouver une deuxième source d’approvisionnement qui permettrait de réduire la dépen­dance de IBM à l’égard du fournisseur actuel, la société Nipco ltée;
  2. Déterminer une source d’approvisionnement à meilleur coût;
  3. Identifier une source d’approvisionnement plus rapprochée, préférablement en Amérique du Nord;
  4. S’assurer que la nouvelle source pourrait fournir, d’ici trois ans, 70 % des cadres conduc­teurs, l’autre 30 % provenant toujours de la société Nipco ltée.

Description du produit

Le produit consiste en un cadre conducteur servant à la fabrication de circuits intégrés « micro-puces ».

Les étapes de fabrication d’un cadre conducteur sont les suivantes :

  • Le cuivre, qui sert de matériel de base pour les cadres conducteurs, arrive chez le fabricant sous forme de rouleau continu (épaisseur simple ou double). La première opération consiste en un estampillage progressif des cadres de cuivre afin de les perforer et de leur donner la configuration voulue. Ce procédé se fait par étapes successives sur des presses d’estampillage de haute précision, chacune servant à donner à la pièce une configuration spécifique (cette phase de production est particulièrement critique car une déformation de la surface du cadre de cuivre créerait des blocages de pièces lors de la fabrication des circuits intégrés).
  • La deuxième phase, le placage, consiste à enduire le centre du cadre d’un alliage d’argent. Le cuivre demeure en rouleau continu pour cette opération également.
  • La dernière phase consiste à découper le rouleau de cadres conducteurs en bandes de dix unités.

Les risques de contamination du cuivre et de l’alliage d’argent par des poussières ou corps étran­gers doivent être rigoureusement éliminés, car des lacunes à ce niveau affecteraient directement la longévité des circuits intégrés ou les rendraient non fonctionnels.

Les contrôles de qualité doivent donc être rigoureux et constants à toutes les étapes de fabrication qui doivent s’effectuer dans un milieu aseptisé.

L’appel d’offres pour les cadres conducteurs

Le formulaire de demande de soumission pour les cadres conducteurs fut donc préparé en juillet et le choix des soumissionnaires potentiels, défini à la même période; la date de dépôt des soumissions fut fixée au 25 septembre suivant.

Des 15 fournisseurs potentiels identifiés, neuf déposèrent une soumission. Parmi les neuf soumis­sionnaires, trois furent retenus à des fins d’analyse approfondie, soit : Ajed inc., Awer inc. et Rhouse ltée. Les autres furent éliminés parce que leurs soumissions étaient incomplètes ou leurs prix, non concurrentiels (voir l’annexe 4).

Le fournisseur actuel, la société Nipco ltée, avait aussi été appelée à soumissionner, mais n’avait pas subi d’analyse approfondie, étant déjà fournisseur de ce produit.

Il fut décidé d’éliminer Ajed inc., car elle était déjà un fournisseur important de IBM Bromont pour d’autres composants et cette dernière ne désirait pas augmenter sa dépendance envers ce fournisseur. Seules Awer inc. et Rhouse ltée furent retenues pour fins d’évaluation approfondie.

L’analyse détaillée des fournisseurs inclut une visite de leurs établissements permettant de vérifier sur place leurs installations. Un ingénieur et un acheteur se rendirent chez Awer inc. et Rhouse ltée. Voici un résumé de leur rapport :

Résumé d’évaluation des soumissionnaires

IBM Bromont ltée : le fournisseur de cadres conducteurs (A)

Awer inc. est un producteur et manufacturier d’instruments et de pièces de haute précision loca­lisé en Californie (voir l’annexes 5). Comptant environ 60 employés, cette entreprise jouit d’une excellente réputation en plus d’avoir déjà transigé avec IBM. Awer est spécialisée en estampil­lage de précision et réalise elle-même l’estampillage et la fabrication de la machine-outil néces­saire à la fabrication de produits pour IBM, mais devra toutefois sous-traiter le placage des cadres. De son côté, Rhouse ltée est une filiale d’un important fournisseur de IBM Europe (voir l’annexe 6). Comptant une cinquantaine d’employés, elle est spécialisée dans l’estampillage de précision et utilise les instruments de la société mère. Elle offre des possibilités étendues (bonnes installations d’entretien des machineries, possibilité de travailler sur des rouleaux double largueur, excellentes installations d’inspection, etc.), mais est limitée en ce qui a trait aux compétences internes, ce qui oblige à recourir à davantage de ressources externes.

Les visites aux soumissionnaires ayant été concluantes, les responsables décidèrent de visiter les sous-traitants éventuels soit T.C. Tech inc., proposé par Awer inc. pour effectuer le placage, et V.W. Machine Works inc., proposé par Rhouse ltée pour fabriquer la machine-outil. L’annexe 7 résume les rapports des visites aux sous-traitants. A priori, T.C. Tech inc. apparaît comme un sous-traitant au potentiel plutôt limité, en ce sens que les produits qu’il fabrique actuellement sont différents de ceux d’IBM, alors que son processus de fabrication offre peu de flexibilité. De son côté, V.W. Machine Works inc. apparaît vraiment comme une spécialiste pleinement en mesure de répondre aux exigences et aux attentes de IBM du fait de son expertise, de sa réputa­tion et des caractéristiques actuelles de son processus de conception.

La recommandation

C’est donc à partir des informations contenues dans les soumissions et dans les rapports des visites que Mme Godin doit en arriver à une recommandation quant au choix d’un fournisseur. Sa recommandation doit non seulement être convaincante mais également appropriée; l’ensemble des opérations de l’usine de IBM Bromont en dépend.

L'étude de cas complète
Vous appréciez cette étude de cas? Bénéficiez du cas complet incluant la seconde partie de ce cas (3 pages) et les annexes suivantes (7 pages au total) sur la boutique:
  • Les achats chez IBM Bromont
  • La procédure d’achat de IBM Bromont
  • Objectifs du programme d’approvisionnement de IBM Bromont
  • Liste des soumissions
  • Rapport d’évaluation Awer inc.
  • Rapport d’évaluation Rhouse ltée
  • Rapport d’évaluation des sous-traitants
  • Seconde partie (disponible pour formateurs seulement)
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