André Gareau et BCE Elix

Centre de cas HEC Montréal
Ce cas relate le parcours d’André Gareau de sa première entreprise Pro-Temp (devenue par la suite Groupe AGD International) à Spectra Telecom, puis CAE, Memotec et enfin BCE. A la fois leader, motivateur et gestionnaire expert, André Gareau a la capacité de faire sortir le meilleur des gens. L’entreprise possède à son palmarès un éventail impressionnant de succès grâce à son esprit fonceur et son dynamisme sans pareil.
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Vous pourrez trouver une version PDF de cette étude de cas ainsi que les notes pédagogiques qui l’accompagnent à cette adresse de la boutique evalorix

André Gareau est un leader, un motivateur et un gestionnaire expert, qui a la capacité de vous faire sentir important que vous soyez la réceptionniste ou le président du conseil. De faire sortir le meilleur des gens, c’est ça sa recette. Il a eu un parcours exemplaire, a obtenu des expériences de réussite sans précédent, a reconverti plusieurs entreprises… jusque-là, tout semble standard pour un entrepreneur et leader de son envergure. Son esprit fonceur et son dynamisme sans pareil ont fait de lui l’entrepreneur qu’il est aujourd’hui, possédant à son palmarès un éventail impressionnant de succès. La grande différence entre cet être très attachant et les autres grands noms québécois, c’est son approche transparente face au monde, sa façon de croquer dans la vie à pleines dents, de profiter de tous les moments possibles, de croire très fort en sa vision des choses et de rester jeune, simple et accessible à tous.

Les sept phases de la vie par André Gareau

« Depuis l’âge de sept ou huit ans, j’ai une philosophie de vie que j’essaie d’appliquer. J’ai basé cette philosophie sur l’éducation que j’ai reçue, sur mon passé et sur les valeurs qui me permettent d’évoluer quotidiennement. »

La philosophie d’André Gareau, laquelle repose sur des valeurs fondamentales transmises par ses parents ainsi que sur ses propres expériences, consiste à visualiser la vie d’une personne comme un élément composé de sept phases distinctes, selon l’âge atteint. Ces phases sont :
De 0 à 10 ans – j’adopte les valeurs de mes parents,
De 10 à 20 ans – je compare ces valeurs à celles de mes amis et leurs parents,
De 20 à 30 ans – je suis Dieu,
De 30 à 40 ans – je ne suis pas Dieu,
De 40 à 50 ans – je sais exactement ce que je veux,
De 50 à 60 ans – je partage avec les autres et finalement,
Après 60 ans – je profite de ma santé. La vie ne se déroule pas toujours comme on le souhaiterait et André Gareau le sait parfaitement, mais il se rattache tout de même à ses croyances, ses principes et sa vision des choses, qu’il n’a pas hésité à partager avec nous.

Selon ses dires, l’enfant apprend les valeurs de ses parents de la naissance à l’âge de dix ans. Il s’agit des valeurs que les parents ont bien voulu lui transmettre et lui inculquer, tout en l’encourageant à les adopter. Cette phase, très importante dans la vie de tout enfant, pourrait s’intituler Les valeurs de mes parents.

André Gareau a une reconnaissance sans égal envers ses parents, Claude Gareau et Norma Labrecque, qu’il respecte plus que tout, pour l’éducation qu’il a reçue et pour toutes les valeurs qui lui ont été transmises. Cette famille unie, qui a basé tout son fonctionnement sur une communication ouverte et honnête entre tous ses membres, a représenté un bel exemple pour André Gareau. Les valeurs qu’il a apprises de ses parents sont l’intégrité, la transparence, le travail, la générosité et la persévérance.

Pour ce qui est de l’intégrité, il explique :

Ce n’est pas grave de faire un mauvais coup, mais il faut en accepter les conséquences et savoir qu’il y aura un prix à payer. Mais ce n’est pas grave, tant que la même erreur n’est pas répétée sans cesse, bien sûr…

La transparence :

Je dis tout le temps qu’il y a des fausses vérités et peu de mensonges. Ça ne me dérange pas, par exemple, de dissimuler la vérité pour ne pas heurter quelqu’un, ou lorsque ça n’apporte rien à une personne de connaître cette vérité. En revanche, mentir pour le plaisir de mentir n’est pas une belle qualité. La transparence représente pour moi le fait d’être capable d’assumer ce qu’on vit et ce qu’on dit.

L’effort :

Il est très important de s’impliquer, de fournir beaucoup de travail et d’effort dans ce que l’on aime. Pour une raison qui m’est encore inconnue, dans ma famille, plutôt que de penser d’abord à ce que nous aimons faire, nous définissons plutôt rapidement ce que nous n’aimons pas faire et nous procédons ensuite par élimination.

La passion d’André Gareau lui a permis de développer cet aspect à moindre effort. Paradoxal non!

La générosité :

« Ma mère était très généreuse et elle m’a très tôt transmis cette valeur, ce trait de personnalité. » Je pense qu’avec les années, André a transmis aux gens qui l’entourent, pas seulement une générosité, mais bel et bien un sentiment de positivisme contagieux.

La persévérance :

Je suis très persévérant. Une autre belle valeur que ma mère m’a enseignée. Elle me disait : « N’essaie pas d’avoir tout demain, André. Anyway, si tu avais tout demain, tu ne saurais pas quoi faire avec. Quand tu penses que tu ne peux plus avoir certaines choses, la persévérance fera en sorte que tu les obtiendras, quand tu en auras besoin. »

Entre dix ans et vingt ans, l’enfant, puis l’adolescent compare les valeurs transmises par ses parents à celles de ses amis. On pourrait appeler cette phase Mes parents et ceux des autres. Les enfants d’aujourd’hui ont une vue différente de celle d’antan. En effet, la présence de l’informatique, et le fait d’y avoir accès dès un très jeune âge, peut parfois déstabiliser. L’appréciation du monde entourant l’enfant peut ébranler certaines des valeurs qu’il a acquises de ses parents.

À partir de vingt ans, et ce, jusqu’à trente ans, le jeune adulte se sent au-dessus de tout et de tout le monde; il pense qu’il n’a besoin de personne et se prend pour Dieu, selon la définition d’André Gareau : « Tu n’as pas besoin de travail, tu as ton père et ta mère. Ça ne s’applique pas à tout le monde, mais dans l’environnement où j’étais, ça avait l’air de fitter avec bien du monde à qui j’en ai parlé. Tu n’as pas nécessairement besoin de travailler pour vivre, tu vis au crochet de ton père, tu prends le char de ton frère, etc. Tu sais, ce n’est pas compliqué la vie. » Cette phase correspond à La vie facile.

Et ceci correspondait très visiblement au style de vie d’André Gareau qui n’avait alors aucun problème ni aucun souci du lendemain. Il était en mode party, et ne souciait de rien autour de lui, ni de ce qu’il faisait ou aurait pu faire, ni même de l’effet que ses actes auraient pu parfois avoir sur son entourage.

Entre trente et quarante ans, c’est la phase Finalement, je ne suis pas Dieu! Selon André Gareau, c’est le moment où les vrais défis commencent : « Normalement, si tu n’as pas eu de défis dans ta vie jusque-là, et bien, c’est à ce moment-là que ça commence. » Cette phase comporte un grand risque, celui de commettre des erreurs, de donner dans l’excès. André Gareau l’explique par : « Tu n’es pas à la bonne place, tu ne fais pas la bonne chose. »

Lorsque l’adulte arrive à quarante ans, et ce, jusqu’à cinquante ans, il est dans La force de l’âge. Il sait exactement ce qu’il veut, ce qu’il fait et la raison derrière ses choix.

De cinquante à soixante ans, c’est Le partage du savoir. Cela correspond à faire du mentorat (mentoring). L’adulte transmet alors aux autres et plus spécifiquement, à ses enfants, ce qu’il a appris, ses valeurs, ses expériences, ses succès et ses erreurs.

La dernière phase, à savoir celle que l’on vit après ses soixante ans, c’est La retraite. L’adulte, dépendamment de son état de santé à ce moment-là, peut profiter de son temps libre et vivre le reste de sa vie à sa manière. Il est clair qu’André Gareau a l’énergie du jeune délinquant. La retraite, il ne connaît pas! Il croit que nous devons l’utiliser pour modifier le monde et le rendre meilleur. Il a la recette pour toutes les interventions.

L’enfance

De Thurso à Rosemère

André Gareau est né à Thurso. À l’époque, son père était en charge des pâtes et papiers de Thurso Pulp & Paper où il travaillait dans le domaine des ressources humaines, et par la suite en relations industrielles. Universitaire de McGill, Claude Gareau a créé sa propre entreprise de chasseur de têtes, Stethem Gareau.
Lorsque Claude a été embauché chez Canadair, toute la famille a déménagé à Rosemère, une petite ville anglophone.

On peut dire d’André Gareau qu’il a été un « baby entrepreneur » puisqu’il a vécu ses premières expériences à un très jeune âge. Voici une petite anecdote. À l’âge de neuf ans, André Gareau vendait des kool-aid, sur la rue, aux constructeurs des chantiers avoisinants. Il se faisait ainsi un peu d’argent de poche. Un jour, ceux-ci lui ont dit qu’ils étaient prêts à payer bien plus cher s’il ajoutait de l’alcool. Sans hésitation aucune, le petit André Gareau a fouillé dans le bar de son père, y a trouvé de la vodka et a commencé à servir des vodka-kool-aid, grâce à quoi il s’est fait une jolie somme d’argent. Sa mère, l’ayant surpris, a décidé de lui donner une leçon bien plus productive que les « va dans ta chambre, tu es puni ». Elle lui a demandé de lui remettre la moitié de ses profits de la journée, en lui disant : « Pour vendre quelque chose, tu as bien dû te procurer les ingrédients nécessaires, et ceux-ci coûtent de l’argent. Donc, il faut que tu les payes ». Cette leçon a marqué pour André Gareau son entrée officielle dans la vie d’entrepreneurship.

Pendant son adolescence, André Gareau a continué à avoir une vie très active. Il a toujours voulu essayer divers métiers, diverses petites professions. Ces activités ont varié de la tonte de gazon au lavage de vitres, à celle de porter les sacs chez Steinberg… Il ne s’arrêtait jamais. Tous ces petits emplois passagers représentaient des expériences enrichissantes qui lui ont permis de former son caractère, de faire de lui ce qu’il est aujourd’hui. En référence à Steinberg, par exemple, cette expérience lui a permis d’apprendre ce qu’était le service à la clientèle. « J’avais mes clients réguliers qui me connaissaient bien et qui me payaient bien. Mais quand je voyais une vieille dame qui n’avait pas d’argent, je faisais le service quand même. Je n’y gagnais pas d’argent, mais je savais qu’elle parlerait de moi aux autres. »

Et le réseautage (networking) commence…

Étudiant au secondaire à Pierrefonds, André Gareau a connu les affres d’effectuer au quotidien trois heures de transport public, puisque les correspondances d’autobus n’étaient pas directes à l’époque (depuis Rosemère).

Quand j’ai décidé d’aller au collège là-bas, le transport était un élément sérieux à considérer dans l’équation. Ma mère m’avait dit : « Il faut que tu comprennes qu’il y a une dynamique où tu vas investir trois heures de ton temps. » Il fallait effectivement prendre l’autobus pour aller à l’école, ce qui va bien quand il fait beau, mais quand il pleut, qu’il neige et qu’il vente, c’est une toute autre histoire… Cette expérience m’a donné un peu de discipline. J’ai appris à composer avec les intempéries, aux sens propre et figuré.

Norma Labrecque, la mère d’André Gareau, lui a dit très tôt qu’il était un être très bien organisé et capable d’organiser le monde, mais pas dans le mauvais sens cependant.

En revanche, il n’était pas très discipliné, car il ne faisait que les choses qu’il aimait faire. Dès que quelque chose ne lui plaisait pas, il laissait tout simplement tomber. On pourrait aussi décrire cela comme une certaine paresse ou une grande confiance en soi. En effet, André Gareau l’avait eu « facile » au collège. Il ne fournissait que très peu d’effort en classe, mais sa capacité d’apprentissage lui permettait d’avoir de bonnes notes de toute façon!

Son indiscipline se retrouvait dans ses comportements en général. Il dit sans ambages : « Ça ne me dérange pas de faire les rangs, mais si on avance trop lentement, ça ne me dérange pas de passer devant les rangs. »

Le CEGEP… puis la bière!

Arrivé au Cégep, André Gareau avait déjà commencé sa première entreprise. Il était déjà en affaires! Il avait alors des objectifs différents, et surtout une vision différente de la plupart des jeunes étudiants. Il n’était plus tenté par l’idée d’aller à l’école, il préférait de loin apprendre sur le terrain que dans les livres.

Cette nouvelle vision, combinée à la proximité des brasseries, a quelque peu fait dévier André Gareau de son droit chemin. « Ça a changé le cap », dira-t-il. Sa nouvelle philosophie : la bière et le plaisir! Si bien que ça lui a pris quatre ans pour obtenir son diplôme collégial en administration à Bois-de-Boulogne.

L’université ne représentait pas non plus une priorité aux yeux d’André Gareau. Il comptait s’y inscrire uniquement pour avoir une certaine assurance. Son père, lui, l’y encourageait car à ses yeux, l’université est formatrice pour l’être humain et lui procure une notion de discipline, de structure et de rigueur. La discipline était justement ce qui faisait défaut à André Gareau que ses parents et son entourage qualifiaient « d’organisé indiscipliné »… On constate aujourd’hui, qu’il est une personne très organisée, qui ne s’embarrasse pas des détails.

Malgré son scepticisme initial, l’université lui a été beaucoup plus bénéfique qu’il n’aurait pu le penser et lui a, entre autres, appris quelque chose de très important : la ponctualité, «arriver à l’heure aux rendez-vous, pour les projets ».

Tout en s’occupant de son entreprise durant la journée, il a fait son BAA en marketing en cours du soir à l’UQAM.

Ce qu’André Gareau appréciait le plus à l’école, c’était le travail de groupe. Il aimait cette notion de diviser et de coordonner tout le travail avec les différentes personnes impliquées, pour ensuite les rencontrer et finaliser la tâche. Nous remarquons aujourd’hui chez André cette capacité d’organisation et de transparence.

Malgré son parcours un peu hors du commun qu’il partage ouvertement, avec ses excès dans les plaisirs de la vie, André Gareau est devenu ce qu’il est aujourd’hui et il est encore plus grand. Son entourage et lui sont vraiment fiers de son cheminement et de ce qu’il représente.

Sa pensée : « Si le monde pense que pour réussir il faut être parfait tout le temps, ce n’est pas nécessairement vrai et ce n’est pas la track que j’ai pris. »

André Gareau sait de quoi il parle. Il a bien dérapé à un moment donné, a fait dans l’excès; il aurait pu tout gâcher et se complaire dans cette destinée qui n’était finalement pas la sienne. Mais il a décidé de s’en sortir et il a fait le nécessaire pour laisser cette étape de sa vie derrière lui. À l’âge de 39 ans, sentant qu’il avait quasiment atteint le bout du tunnel, il a appris qu’il était arrivé à un point où il fallait mettre des limites et il a arrêté toute consommation d’alcool. Il a suivi une thérapie pendant trois semaines, très curieux de savoir en quoi consistait au juste cette maladie que l’on appelle l’alcoolisme. Aujourd’hui, il siège au conseil d’administration du Pavillon Pierre-Péladeau.

L’alcoolisme, par chance, n’a jamais rien ôté à la qualité du travail acharné d’André Gareau. En revanche, la cause de l’alcoolisme bénéficiera de la présence d’André Gareau.

DÉBUTS dans la vie professionnelle

André Gareau a eu un bel héritage de ses parents : le sens des affaires de son père et le sens de la gestion de sa mère. Cela constitue pour lui la combinaison gagnante dans le monde des affaires. Il a cette habileté à entrer facilement en contact avec les gens, à établir de solides réseaux, à ajouter de la valeur à un groupe, et il sait comment gérer des groupes. Le meilleur de lui-même se situe dans sa passion de réalisation et non dans sa réussite personnelle.

Toujours convaincu que l’apprentissage sur le terrain est plus approprié et constructif que celui fait par les livres, André Gareau se lance dans une phase d’exploration. Il se cherche, il essaie de rencontrer un maximum de personnes afin d’apprendre les concepts de l’entreprise et la réalité du monde du travail.

De sa phase d’exploration, il dit : « Je saisis rapidement une chose que je peux faire évoluer. Une chose que je ne peux pas faire évoluer ne m’intéresse pas. »

Le premier emploi d’André Gareau a été un travail d’été pour la Maisonnée, une chaîne de dépanneurs appartenant à Steinberg, dirigée alors par Gaétan Frigon1 , un contact de son père. La Maisonnée était à cette époque-là en phase d’ouverture de magasins, et André Gareau agissait en tant que personne-ressource, dans les relations avec les propriétaires de dépanneurs. Son rôle consistait à voir à l’installation des magasins, à chercher l’information et à s’assurer que tout allait bien et, selon les directives, à déceler les failles dans la procédure, etc. Il se considérait comme étant dans un vrai processus de rodage!

L’affaire elle-même n’a finalement pas marché comme le propriétaire de la Maisonnée l’avait espéré. Les prix exigés aux propriétaires des dépanneurs étaient effectivement trop élevés et la situation ne leur était plus aussi profitable, les incitant à voler le maître franchiseur. De plus, il y a eu des problèmes de caisses qui ne fonctionnaient pas. La Maisonnée a été un énorme succès pendant un an et demi, le nombre de dépanneurs ayant d’ailleurs passé de 10 à plus de 150. Mais ça s’est malheureusement terminé par une faillite.

André Gareau a néanmoins retenu énormément de son expérience.

J’ai appris ce qu’était la dynamique d’affaires et de groupe. J’ai aussi appris assez rapidement qu’on ne pouvait pas tout faire au sein d’une entreprise et que l’on devient en fait un outil important de l’affaire lorsqu’on fait bien ce que l’on sait faire. L’expertise! C’est uniquement à ce moment-là que l’on est félicité et remercié de la haute qualité du travail. Cela m’a aussi permis d’apprendre ce que signifiait le respect des autres.

Il a également appris qu’il y avait une très grande différence entre le fait d’avoir une vision et de la mettre réellement en pratique. « J’étais fier de dire que je faisais partie du lancement de la Maisonnée et je savais aussi pourquoi ça n’avait pas marché. Est-ce que j’aurais pu régler le problème à ce moment là? Absolument pas. »

Suite à cela et grâce à l’un de ses amis qui était alors directeur des ventes, André Gareau a travaillé chez un courtier en alimentation comme représentant sur la route pour EFFEX Marketing. Ce travail consistait principalement à établir une relation avec la clientèle, mettant l’accent sur la promotion des ventes, puis sur la croissance. Ça n’a duré que deux ans et demi.

J’ai rapidement trouvé cet emploi assez routinier, en ce sens que j’ai vite su comment gérer mon territoire. Pour vous donner un exemple, je savais que le propriétaire du dépanneur du coin allait à la chasse, et je m’arrangeais alors pour faire en sorte qu’à l’automne, il soit bien équipé pour aller à la chasse. Je faisais ma journée en une demi-journée, ce n’était pas excitant et il n’y avait aucun défi, aucun challenge. Après tout, il y avait une limite à remplir les tablettes des épiceries avec nos produits. Ce travail m’a néanmoins beaucoup apporté, une belle prise de connaissances, mais ce n’était pas quelque chose que j’aurais fait pendant 20 ans. Ça ne m’intéressait pas assez, même si j’aimais le concept d’être libre, dans ma voiture et d’organiser ma journée avec ma liste de choses à faire.

Pro-Temp, sa première entreprise

En 1985, à l’âge de 24 ans, André Gareau crée sa propre entreprise qu’il appelle Pro-Temp, pour Professionnel Temporaire. Il s’agissait d’une agence de placement de personnel, un peu similaire à celle que son père avait fondée avant lui, mais cette fois, dans la mise en marché et le merchandising. Les services offerts s’adressaient particulièrement aux compagnies appartenant aux secteurs alimentaire, pharmaceutique et cosmétique.

L’idée derrière cette entreprise avait commencé à trotter dans la tête d’André Gareau lors de son passage à la Maisonnée, alors qu’il avait remarqué que l’entreprise avait fréquemment besoin de représentants additionnels pour les lancements de nouveaux produits et les ouvertures de magasins, et aussi pour la commercialisation de produits existants, les blitz de ventes saisonnières, la disposition des étalages, le remplacement de produits, etc.

L’idée d’André Gareau derrière Pro-Temp était de réussir à convaincre ses clients potentiels des avantages économiques de confier à l’externe certaines de leurs activités qui étaient jusque-là menées à l’interne. Déjà l’outsourcing apparaissait. C’est ce qu’il appelle le concept de la gestion des coûts fixes en entreprise. Son objectif était de pouvoir offrir aux compagnies les services de représentants qualifiés pour effectuer des activités de ventes ou de marchandisage.

Il a commencé à bâtir une banque de données de représentants d’entreprises, et de là, il allait vendre ses services aux compagnies pharmaceutiques, alimentaires et cosmétiques en leur proposant d’effectuer le travail de mise en marché.

Les temporaires embauchés étaient principalement des retraités, des mères de famille, des chômeurs, etc. La banque de données de Pro-Temp comprenait des noms de représentants d’expérience ainsi que des professionnels de la santé (médecins, dentistes et infirmiers). La principale exigence d’André Gareau quant à ses employés était l’autonomie. Il ne voulait pas avoir dans son entreprise des gens qu’il serait obligé de suivre, de parrainer. Certaines personnes étaient engagées à temps plein, pour occuper les postes administratifs par exemple. En revanche, les « travailleurs » étaient engagés sous contrat ou comme employés temporaires, selon la demande.

Grâce à son réseau de contacts bien établi, André Gareau n’a pas eu de mal à bâtir un réseau de 1 200 retraités à travers le Canada. Il a une très haute estime pour son personnel, qu’il publicise comme étant bien plus qu’un simple personnel de remplacement. Ses équipes sont effectivement très compétentes, et ce, Pro-Temp l’a démontré à diverses occasions. Une des grandes fiertés d’André Gareau a été le sauvetage de l’antihistaminique Seldane de la multinationale Marion Merrell Dow. L’entreprise devait, dans un délai record, informer les consommateurs de certaines contre-indications de ce produit, sous peine de voir le produit retiré du marché. Pro-Temp ayant hérité de cette mission, André Gareau s’est vu gérer à merveille cette situation de crise en mettant sur pied en 24 heures, une équipe de 409 personnes, qui ont alors rendu visite à près de 6 700 pharmacies et grossistes au Canada, afin d’apposer sur toutes les bouteilles de Seldane des étiquettes d’avertissement. En huit jours, la crise Seldane était passée et Pro-Temp pouvait se féliciter de ce succès sans précédent.

De l’expérience de Pro-Temp, André Gareau a appris le vrai sens de la gestion de crise. Il apprend les notions d’un plan d’affaires, mais aussi la flexibilité et l’adaptabilité. Même s’il sait en général ce qu’il veut, où il veut aller et comment s’y rendre, il demeure néanmoins prêt à explorer d’autres ouvertures et chemins.

Pro-Temp a été un véritable succès! En moins de 30 mois, l’entreprise comptait déjà parmi ses clients des sociétés aussi connues que Merck-Frosst, Rhone-Poulenc, Glaxo et Pfizer dans le secteur pharmaceutique, également Adams Brands, Agrinove, Benson & Hedges, Procter & Gamble, Kellogg, Nabisco, et bien d’autres.

Pour entamer son projet, André Gareau a été encadré par Sylvestre Marketing, compagnie d’un ami de son père, à qui il a demandé s’il pouvait lui fournir de l’espace pour accueillir ses bureaux. Celui-ci l’a encadré, l’a renseigné sur certaines notions comme le cash flow, jusque-là, une notion abstraite dans le vocabulaire d’André Gareau. Sylvestre Marketing a été actionnaire de l’entreprise, mais dans le seul but de venir en aide à André Gareau et de le guider pendant un an et demi, après quoi, elle s’est retirée. Sylvestre Marketing a en quelque sorte été son mentor, son parrain et son commanditaire, lui ayant prêté de l’argent sous forme d’investissements, jusqu’à ce que l’entreprise commence à afficher des profits.

Pour André Gareau, ce qu’il aimait de Pro-Temp était que le travail n’était pas routinier. Cela lui a permis de ne pas s’en lasser trop rapidement! Il retirait un grand plaisir à gérer les situations de crises.

Certains clients m’appelaient à la dernière minute. Je leur donnais satisfaction et je m’apercevais alors que plus ils m’appelaient à la dernière minute, plus je pouvais facturer. Face à leurs besoins pressants, ces clients n’avaient plus de problèmes de coûts ou de budget et je me trouvais en position de force, tant et aussi longtemps que je « livrais ».
Personnellement, je trouvais cela très profitable, car non seulement je leur demandais un prix plus élevé, mais ils me payaient plus vite. Finalement, plus j’étais en situation de crise et mieux je gérais mes clients.

Pro-Temp est devenue Groupe AGD International, également fondé et présidé par André Gareau en 1991. Cette même année, il a mérité le titre de Jeune entrepreneur lors du concours des Prix Arista de la Jeune Chambre de commerce de Montréal. Lorsqu’André Gareau a envisagé une expansion de AGD à l’international, il a fait une offre à un administrateur français qui voulait pénétrer le marché américain et qui cherchait à s’associer avec une firme existante afin de maximiser l’accessibilité à ce marché-ci. Il s’agissait de Cider, une société française, spécialiste européenne de la gestion de forces de vente dans le secteur médical et pharmaceutique.

Dans le processus d’achat des actions de AGD International par Cider, André Gareau a senti, pour la première fois de sa vie, qu’il avait raté une opportunité d’affaires. Il n’avait alors aucune expertise en finance et il n’avait pas de personnel qualifié dans ce domaine non plus. Il a du coup sous-évalué son entreprise et a vendu une part 62 000 $ alors qu’il aurait pu en retirer facilement 225 000 $. Lorsqu’il a réalisé qu’il s’était fait avoir, il s’est décidé à s’entourer de personnel compétent et en qui il pouvait avoir une confiance aveugle.

André Gareau a néanmoins accueilli cette mauvaise expérience de la bonne manière; il a plutôt interprété cela comme une leçon à retenir pour apprendre et aller de l’avant. Depuis ce jour-là, il affirme haut et fort qu’il faut savoir être bien entouré pour réussir. Selon lui, le parfait entrepreneur est celui qui sait reconnaître ses faiblesses et qui agit en conséquence. Il admet sans aucun problème que son succès est lié, en grande partie, au fait qu’il s’entoure des bonnes personnes, celles qui vont pallier ses faiblesses et lui permettre de mener à bien ses actions. Une autre particularité de la personnalité d’André est qu’il n’a aucune difficulté à travailler avec une personne très qualifiée dans un domaine spécifique. André a cette capacité de s’entourer de personnes plus spécialisées que lui, alors qu’il coordonne, gère ou motive son équipe au profit des investisseurs. Un vrai leader. « Le rôle d’entrepreneur est d’avoir une vision et la volonté de l’atteindre. Je fais souvent référence à la comparaison suivante : il y en a qui, simplement, vont prendre part au tour guidé et d’autres qui guident le tour. Le rôle de l’entrepreneur est justement de prendre les devants. »

André ne regarde pas le train passer; il est dedans et il planifie simplement le prochain arrêt.

Bien que plutôt spécialisé dans le pharmaceutique, le groupe AGD International s’est vu offrir l’opportunité de couvrir un important mandat d’Hydro-Québec pour la conservation énergétique. André Gareau n’a pas hésité avant d’accepter ce mandat; il avait alors une envie grandissante de s’intéresser à d’autres domaines. En réalisant ce projet, il s’est néanmoins rendu compte du scepticisme et du conservatisme de Cider, devenue une corporation publique en France, dans la gestion de prestation de personnel en Europe. La société française ne voulait visiblement pas se diversifier de manière aussi radicale, préférant plutôt que AGD International conserve l’image forte qu’elle avait déjà dans ses domaines habituels. André Gareau, ayant d’autres projets pour son avenir, et voulant se lancer vers le secteur futuriste des télécommunications, s’est alors résigné à vendre ses actions de AGD International à Cider, pour ensuite se retirer de l’affaire et poursuivre ses nouveaux rêves et défis.

Spectra Telecom

En octobre 1995, Jacques Lamarre, président de SNC-Lavalin, contacte André Gareau. Il lui explique qu’il a mis sur pied une nouvelle entreprise en co-ownership avec Charles Sirois de Télésystème. Spectra Telecom œuvre alors dans le déploiement des réseaux télécom sans fil à travers le monde, et son mandat principal est de créer un produit destiné à un marché spécifique, pour ensuite le développer. Jacques Lamarre et Charles Sirois, ayant eu écho de l’expérience d’entrepreneur d’André Gareau, ont alors pensé à lui pour diriger Spectra Telecom.

À cette proposition, il répond très honnêtement et humblement qu’il n’a aucune expérience dans ce domaine, mais cela ne semble pas freiner les fondateurs de l’entreprise qui cherchent justement un entrepreneur, un opérateur, un promoteur pour leur boîte. Les mots promoteur, opérateur ont eu l’effet d’un déclic chez André Gareau, qui a tout de suite pensé qu’être qualifié de la sorte, signifiait qu’on lui avait accordé un niveau élevé de crédibilité, qu’on avait confiance en sa capacité d’entraîner le personnel et en son aptitude de leader. André Gareau a utilisé ce déclic, pour générer un niveau d’enthousiasme chez les gens, pour les stimuler et initier un niveau de confiance afin de les motiver.

Après un mois de réflexion, il a rencontré Bruno Ducharme, le bras droit de Charles Sirois, a signé son contrat de président et chef de la direction de Spectra Telecom, et l’affaire a démarré.

Sous la direction d’André Gareau, l’entreprise s’est positionnée comme l’un des chefs de file mondiaux en intégration de services spécialisés dans le déploiement de réseaux de télécommunications sans fil et a réussi à atteindre un chiffre d’affaires de 55 millions en deux ans. Cette croissance, tellement rapide, fut néanmoins accompagnée de certaines perspectives un peu plus obscures. « J’ai appris ce qu’était un conseil d’administration. Et je me suis fait remercier. » Après des échecs, on retombe sur nos pattes.

Après deux ans et demi, le style de travail d’André Gareau ne convenait plus aux fondateurs de Spectra Telecom et il s’est fait gentiment remercier. À son grand étonnement, ils n’ont même pas essayé de le corriger ou de le façonner à la mentalité de la boîte. Ils l’ont tout simplement congédié. N’acceptant pas la situation sans rien dire et essayant d’y voir plus clair, André Gareau s’est rendu compte que le problème majeur de Spectra Telecom était la confusion et la différence de mentalité entre les deux actionnaires. L’un était plutôt entrepreneur, tandis que l’autre était relativement conservateur et minimisait tout risque à long terme. Ce défaut d’appariement entre les actionnaires a donc affecté la carrière d’André Gareau au sein de Spectra.

Ce licenciement ne ternit cependant pas la réputation et la qualité du travail d’André Gareau chez Spectra Telecom. Comme disait Bruno Ducharme, président et DG de Telesystem International Wireless Inc. et à l’époque, président du conseil chez Spectra Telecom : « Andre’s accomplishments are nothing short of remarkable. He has taken Spectra Telecom from scratch and turned it into a fast growing and competitive leader in its field. »

Malgré le scepticisme de son entourage, qui pensait que sa carrière en prendrait un sacré coup, André Gareau n’a pas lâché prise. Il s’est relancé immédiatement dans sa prochaine aventure et sa persévérance lui a de nouveau apporté le succès.

CAE, le succès… puis le choc

Derek Burney, ancien chef de cabinet de Mulroney et ancien ambassadeur du Canada aux États-Unis, avait rencontré André Gareau par l’entremise d’un contact commun, Guy Marier2. Ce dernier travaillait à ce moment-là pour Bell Canada International, alors cliente de Spectra Telecom. André Gareau était en affaires avec BCI pour un contrat de 38 millions de dollars au Brésil. Derek Burney avait à l’époque, essayé de dissuader BCI de signer le contrat avec Spectra Telecom, prétextant que cela aiderait à encourager Telesystem, un compétiteur, mais André Gareau avait néanmoins réussi à obtenir son deal.

C’est alors que Derek Burney a contacté André Gareau, lui expliquant qu’il allait quitter BCI. Il lui propose de venir travailler avec lui chez CAE, compagnie de simulateurs d’avions en lui disant : « C’est incroyable, tu as réussi à passer par-dessus les réticences des gens à travailler avec toi. Tu es persévérant, tu as des idées, tu as de l’énergie, c’est incroyable. »

Deux semaines après son départ de Spectra Telecom, André Gareau reçoit un second appel de Derek Burney, lui parlant de CAE, de leur business, mais avant tout lui demandant conseil. Il lui explique qu’ils ont alors 85 % du marché mondial, que les actionnaires sont plutôt réticents à investir dans l’affaire et qu’il est donc face à l’impasse, ne sachant quoi faire pour aller de l’avant. André Gareau lui répond simplement : « Arrête donc de vendre des simulateurs et essaie plutôt de vendre des services de formation. »

Trois mois plus tard, troisième et dernier coup de fil. Derek Burney lui parle d’un plan d’affaires qu’ils ont monté et il aimerait qu’André Gareau en soit le responsable. Il s’agissait de centres de formation CAE à travers le monde représentant un investissement de deux milliards. Son manque d’intérêt initial pour ce projet a graduellement disparu grâce à la persévérance et aux efforts de persuasion de Derek Burney qui a défié le Service des ressources humaines de CAE afin d’embaucher André Gareau. Plusieurs personnes chez CAE étaient en effet très réticentes à l’idée de travailler avec lui, prétextant que sa vision et ses manières anticonformistes ne fitteraient pas chez CAE. Derek Burney a cependant réussi à convaincre tout le monde, en leur expliquant qu’il ne s’agissait que d’une période transitoire, qu’André Gareau relèverait d’un supérieur qui a de l’expérience en aéronautique, avec l’objectif précis de monter son groupe, de le mettre en marche et d’inculquer une philosophie de créativité et de surpassement. Derek Burney ne voulait surtout pas rater la chance d’engager André Gareau dont la réputation de gestionnaire hors pair, couplée à une vision opérationnelle des affaires, pouvait grandement aider CAE.

La relation entre CAE et André Gareau, vice-président  Centres de formation mondiaux, a été un succès phénoménal qui a duré deux ans et demi. Grâce à son sens d’entrepreneurship et à ses qualités de communication, il a rapidement mis fin aux mauvaises langues qui médisaient sur son compte à son entrée à CAE. Il a réussi à se mettre dans la poche les quelque 6 000 employés de Saint-Laurent et s’est alors affirmé en tant que leader de grande envergure à CAE. Il a démontré, une fois de plus, qu’il était la personne parfaite pour gérer les situations de crise et redresser les situations qui semblent perdues d’avance.

André Gareau avait pour mandat de développer un réseau mondial de centres de formation au vol. CAE voulait en effet diversifier ses activités de fabrication et offrir des services novateurs, permettant d’améliorer la formation existante des pilotes. N’ayant initialement qu’une crédibilité très faible au sein du milieu de l’aéronautique, n’étant ni pilote ni même tout simplement de ce domaine, André Gareau a dû faire preuve d’assurance et user de son culot et de son positivisme afin d’atteindre ses objectifs. « Au cours d’une conversation avec le président d’American Airlines, je lui ai dit “Expliquez-moi une chose là, je suis humble. Si vous êtes dans un 747 Lufthansa en direction de Montréal, et que le pilote a une crise cardiaque, êtes-vous en train de me dire que votre pilote d’American Airlines ne peut pas l’atterrir ce crisse d’avion-là?” Je lui dis ça comme ça. Il dit “non, non, n’importe quel pilote peut conduire n’importe quel 747”. »

Suite à cela, André Gareau propose au président d’American Airlines de former leurs pilotes chez CAE, en le convaincant que l’objectif d’une compagnie aérienne est de transporter les gens plutôt que de former les pilotes et que la formation pouvait donc être outsourcée chez CAE qui offrait les simulateurs d’avions, permettant alors à la compagnie aérienne d’effectuer de considérables économies. La proposition reposait sur des contrats de 10 ans, offrant une reproduction de la situation réelle, à savoir la même expertise et la même machinerie auxquelles la compagnie aérienne était habituée.

Le côté transparent d’André Gareau, pour reprendre l’expression de Derek Burney, lui a permis de donner un nouvel élan à CAE. Cinq centres de formation ont ainsi été inaugurés au Brésil, aux États-Unis, en Europe et en Asie. Interrogé à propos d’André Gareau, Derek Burney a répondu : « C’est un homme qui a une grande confiance en lui. Il est rempli d’énergie et il arrive à de grands résultats. Positif et enthousiaste, André est mon homme de confiance au sein de l’entreprise. »

Les actions d’André Gareau ont permis de faire passer la capitalisation de marché de CAE de 700 millions de dollars à plus de 2,5 milliards de dollars. Tout excité, il nous dit : « Le stock de CAE est passé à 30 $, a splitté, ça été incroyable. »

André Gareau a alors quitté CAE, avec le sentiment d’avoir accompli ce qu’il avait à faire, laissant le groupe sous un nouveau jour, avec une vision plus entrepreneuriale que jamais. CAE représentait pour lui une mission, il est venu, il a accompli sa mission, et il est reparti.

Son aventure chez CAE s’est cependant achevée sur une touche assez dure et quelque peu ironique. Lors de son mandat avec CAE, André Gareau avait préféré ne pas avoir un régime de rémunération complet, mais plutôt un nombre considérable d’options de la compagnie. En quittant CAE le 9 septembre 2001, il avait des options pour un montant équivalent à 1,3 million de dollars. Sachant que CAE était sur le point d’effectuer une deuxième acquisition et de devenir le plus gros centre de formation mondiale, il a préféré attendre la hausse des prix des actions avant de vendre son capital.

Mais deux jours plus tard, soit le 11 septembre 2001, les attentats terroristes de New York sont venus tout chambouler, et en 2003, il a vendu ses actions pour 150 000 $. Parfois, un tiens vaut mieux que deux tu l’auras!

En parlant de son expérience au sein de CAE, André Gareau explique qu’il a aimé le concept de travailler dans une grande entreprise. Dans ce genre de grandes boîtes, en effet, la machine ne s’arrête jamais, tout continue à tourner pendant que l’entrepreneur s’occupe de diverses choses. Selon lui, ce fonctionnement permet de mettre l’emphase sur les tâches importantes à effectuer, à penser, à exécuter.

Memotec, la transition

André Gareau est contacté par un de ses amis qui lui propose le rachat d’une compagnie de télécommunications, Memotec Inc., en lui expliquant que les télécoms reprendront un nouvel élan suite à la crise de 2001. C’est alors qu’il est devenu vice-président directeur, puis président et chef de l’exploitation de Memotec Inc. Son mandat consistait en la réorientation et le redressement de l’entreprise sur une échelle mondiale.

André Gareau explique : « L’entreprise était en stage de redressement. J’ai pris les commandes de l’entreprise alors qu’elle affichait une perte de 5 millions de dollars malgré un revenu de 20 millions. Je ne voulais pas y entrer comme actionnaire, car je voulais d’abord m’assurer du redressement avant de racheter la boîte au groupe allemand. J’effectue alors le redressement et Memotec Inc. passe à un revenu de 16 millions de dollars, affichant un profit de 1 million. C’était un bon début! »

André Gareau a aimé l’expérience de Memotec Inc. car elle lui offrait cette perspective internationale, il voyageait sans cesse; ça le tenait occupé, intéressé et toujours excité. L’engagement a duré deux ans, suite à quoi il s’est rendu compte que les télécommunications ne repartaient pas en trombe comme certains l’avaient pronostiqué. Pour s’assurer de la profitabilité de l’entreprise et de son efficacité, il aurait fallu y investir encore 2 millions de dollars. C’est à ce moment-là qu’André Gareau décide de quitter. Il avait perdu son momentum, et y a aussi perdu son investissement initial. C’est la vie!

André Gareau arrive À BCE

« Je ne suis pas un gars de détails, je suis un gars d’organisation, je suis un mobilisateur. Je suis capable de faire ressortir les forces de quelqu’un en le motivant versus, le faire pour lui, puis après ça, lui dire de le faire. Moi, je ne suis pas de cette école-là. »

Élix, une société montréalaise spécialisée dans les solutions technologiques pour les centres de contact client, traversait une période quelque peu houleuse. Il y avait en effet trop d’actionnaires (67 actionnaires pour une boîte qui ne faisait alors que 12 millions de dollars de chiffre d’affaires), et par surcroît de diverses nationalités, ce qui a peu à peu entraîné des conflits de cultures et de personnalités au sein du conseil. La boîte avait alors besoin d’une personne externe à leurs problèmes afin de régler leur conflit d’actionnaires et de préciser l’orientation future de l’entreprise à la recherche d’une croissance profitable.

C’est alors qu’André Gareau est entré au service de la compagnie, comme administrateur et président du comité de direction et a réussi à régler le problème en peu de temps. Sa façon d’aborder le conflit a été de réunir tous les actionnaires ensemble, de leur présenter le problème de manière très claire. Il leur a dit : « Vous avez le choix. On ferme les portes, ou alors vous me donnez le mandat de trouver un partenaire ou de vendre, mais on ne restera pas comme on est là, vous allez tout perdre. »

André Gareau, ayant déjà des antécédents de « redresseur », a facilement obtenu la confiance des actionnaires qui lui ont donné une chance et confié le rétablissement de leur entreprise. Un nouveau président est nommé, et celui-ci commet l’erreur d’outrepasser les protocoles et de « tasser » les deux actionnaires majoritaires de la boîte.

À la fin de 2003, Telus propose de racheter Elix. Malgré le mécontentement des actionnaires et leur intérêt de conclure la vente avec Telus, André Gareau réussit à les influencer et à les persuader d’être patients. Selon lui, il ne faut jamais vendre à un acheteur, dans le sens qu’il faut avoir au moins deux acheteurs pour avoir un certain pouvoir de vente et retirer de meilleurs résultats des négociations.

Lorsque Bell s’est présentée, les négociations ont débuté et l’entente signée a été la vente de 75 % d’Elix sur une période de trois ans. Une condition a cependant été imposée par Elix dans le cadre de cette acquisition : les actionnaires minoritaires allaient conserver des gouvernances que Bell ne pourrait exercer ni unanimement, ni unilatéralement. Ce genre d’option crée généralement une dynamique complexe, mais cela a aussi créé de la valeur pour Bell.

Vu les gros différends entre Bell et Elix, devenue alors BCE Elix à la suite de l’acquisition de Bell, André Gareau ne pensait pas s’éterniser dans ce poste de négociateur en chef entre les deux entités, car ce genre de travail trop axé sur la diplomatie ne convenait pas forcément à sa mentalité et à sa façon de procéder en affaires. Il s’est cependant laissé convaincre par Isabelle Courville3, présidente du Groupe Grandes entreprises de Bell et contact direct dans l’acquisition de Elix et par André Thompson 4, d’accepter un contrat de un an. Il vient d’ailleurs d’accepter de renouveler son contrat pour une autre année.

Il a défini l’organigramme de BCE Elix, en établissant un conseil d’administration constitué de trois représentants de Bell, et deux de Elix : lui-même et André Thompson, ancien président du conseil de Elix. André Gareau a eu la chance d’apprendre à connaître l’entreprise tout en faisant partie du conseil d’administration, mais sans vraiment être confronté aux risques ressentis par les autres membres de l’entreprise, les actionnaires.

La première année à BCE Elix a principalement consisté à intégrer les deux cultures des entreprises. Bell voulait qu’Elix conserve son côté entrepreneurial, mais voulait aussi paradoxalement imposer ses directives et sa façon de faire les choses. La dynamique de fonctionnement était donc dès le départ vouée au conflit, vu le tempérament plutôt hors norme et anticonformiste d’André Gareau. Celui-ci a cependant trouvé une solution convenable aux deux parties en la personne d’André Thompson, un ami et partenaire d’affaires depuis plus de 10 ans, ex-président d’IST et l’un des fondateurs d’Elix. Non seulement il connaissait bien l’entreprise, mais il était aussi et surtout bien plus diplomate et sage; et dans cette optique-ci, il retranscrivait toutes les idées communiquées par André Gareau et les transmettait à Bell, qui était alors satisfaite d’une telle structure et organisation.

BCE Elix est aujourd’hui un intégrateur de solutions pour plusieurs des centres d’appel de renommée en Amérique du Nord. BCE ne gère pas le centre d’appel proprement dit, mais plutôt toutes les solutions derrière, à savoir la reconnaissance de la voix, la performance des agents dans les centres d’appel, toutes les technologies, Cisco, Nortel, etc. BCE Elix s’occupe de l’intégration des solutions, du contrôle et s’assure que leur niveau de performance augmente auprès des opérateurs. « On est un intégrateur. Notre valeur ajoutée, c’est du personnel, de la connaissance et du savoir-faire, ce n’est pas la technologie. On prend la technologie d’un groupe, puis on l’intègre. Nous, on fait de la gestion de projet. On opère, on livre. »

L’entreprise BCE Elix est organisée en trois groupes : le groupe vente/marketing qui crée la demande et identifie les contrats, le groupe de livraison aussi appelé services professionnels et le groupe administratif.

Coup de maître, la position de vice-président aux finances a été un des éléments primordiaux pour le succès de BCE Elix. André Gareau a chargé Peter Timotheatos, 34 ans, ancien employé de Bell pendant trois ans, de cette responsabilité. M. Timotheatos a été l’interface principale d’André Gareau durant les négociations de la transaction pendant trois mois. Malgré les prises de bec qu’ils avaient pu avoir lors des négociations, André Gareau a senti en Peter Timotheatos un grand potentiel, et un élément clé pour BCE Elix. Il était le seul, à ses yeux, à pouvoir gérer les finances de BCE Elix de façon supérieure, connaissant de fond en comble les systèmes de Bell Canada qui, pour gérer une filiale, sont lourds et non organisés.

Le style de gestion d’André Gareau consiste à rencontrer les têtes de ces trois groupes une fois par semaine afin de discuter de différents sujets comme la gestion globale, une fois par mois pour discuter des résultats, et une fois par trimestre pour évaluer le fonctionnement des stratégies établies, les défis, les forces et les faiblesses des dirigeants ainsi que les siennes. De par sa façon de négocier, d’organiser et avec sa passion de réussir, André Gareau ne lâchera pas le morceau. Il est un exemple pour tous les autres groupes dans une entreprise.

BCE Elix semble être une affaire qui marche bien, si l’on considère que depuis la transaction du rachat de Elix par Bell en mars 2004, la valeur de l’entreprise a plus que septuplé. Les actionnaires ont vu leur investissement profiter, au plaisir d’André Gareau qui a un objectif bien précis pour ses actionnaires qui le méritaient bien.

André Gareau vu par lui-même

Lorsque nous lui avons demandé de nous parler de lui, André Gareau nous a répondu :

Ce que les gens recherchent en moi, ce sont, je pense, l’énergie, la capacité de mobiliser du monde, la transparence et la capacité de faire avancer une machine. Le statu quo n’est pas un choix. C’est oui ou non… Des fois, ça me met dans des situations où je prends des décisions à la hâte. C’est déjà arrivé.

André prend des décisions. Si nous avons une décision sur dix qui peut être contestée, c’est encore mieux que le statut quo. Le plus important est d’apprendre de nos erreurs et d’avancer.

Quel genre de leader suis-je? Et bien, je suis un gars confiant en moi-même en partant, donc je crois fort en mes valeurs. Je n’impose pas mes valeurs, loin de là. Mon entourage connaît ces valeurs mais je ne les impose à personne. En revanche, je les partage volontiers si ça intéresse quelqu’un.
Je suis jovial, honnête, intègre, transparent et quelque part, il y a forcément quelqu’un qui a besoin de moi.

André Gareau a le talent de savoir simplifier les choses, en passant par l’identification de problèmes plutôt que de l’environnement autour de ces problèmes. Il a également cette manière de trouver solution à tout, même si ce n’est pas de la manière la plus visible et évidente qui soit : « Je ne dis pas, vous êtes niaiseux, je dis juste que crisse, devant un mur, tu as le choix : tu passes par-dessus, à travers ou à côté, mais tu n’attends pas devant ce mur sans rien faire. » Il a cette capacité de s’exprimer d’une façon simple et naïve (dans le bon sens du mot).

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  1. Gaétan Frigon est à ce moment-là président de la filiale Steinberg « La Maisonnée »…
  2. Voir « Guy Marier : une oreille attentive chez Bell Canada ». Cas produit par Jacqueline Cardinal, Bernard chassé et le professeur Laurent Lapierre. http://web.hec.ca/centredecas/catalogue/
  3. Isabelle Courville est présidente du Groupe Grandes entreprises de Bell Canada …
  4. André Thompson est administrateur de société et fondateur de Prima (devenu Elix) et ex-président d’IST.